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怎么把采購約出來?


中國營銷傳播網, 2020-05-08, 作者: 黃靜, 訪問人數: 12534


  采購重要,誰都知道,但如果只是跟采購在談判室相對而坐,侃侃而談,縱使談得眉飛色舞,高山流水,那也不是真感情,見過辦公室有真愛的嗎?要建立個人感情,還得出去說,不在公事場合,才可以放下身段,放松……

  問題來了,怎么把采購約出去?采購又不是傻子,當然知道供應商約自己是有目的,再說了,誰約都出去,那不是太沒面子了嗎?怎么著采購大人的架子還是要端起來的。相信很多供應商都有這樣的經歷,約了很多次,人家采購就是不出去,搞不好還把人家約煩了,干脆不接電話。不約吧,沒法鞏固好關系,約吧,人家不出來,那怎么辦呢?辦法當然是有滴,且聽神仙姐姐細說……

  挑選合適的人

  這里要說明一點,做客情是需要一點方法和手段的,所以不是隨便一個普通的業務員都可以去做客情的。尤其是對重要的采購或者并不是很有合作基礎的新采購,這時候的人選建議是業務經理這一級的比較合適。做客情不是做業務,做業務可以下找上,但做客情要是下找上的話,地位不對等,就無法獲得足夠的尊重和對話空間,所以說,做客情要選擇職務對稱的人比較合適,雙方地位相當,才談得上平等交往。除了職務對等的考慮外,還要考慮的是儀容相貌(愛美之心人皆有之,太挫了總是讓人不舒然的)、溝通能力(不管是客情還是感情,都是談出來的嘛,不會說話怎么談情呢)、業務知識(做客情不是單純的談戀愛,一定是以工作內容為平臺載體的,所以,做客情的人得是懂業務有專業的好手,業務談順了,感情才可以理順)。在這里強調客情人選的問題,是因為在做具體的客情動作時,需要先讓采購對你建立不錯的印象,感覺到你是沒有惡意,覺得跟你交往是有安全感的,不反感你這個人,這樣才會消除戒備,可能接受你工作之外的邀約。在接觸的過程中,采購其實也一直在觀察你,起碼他得知道要是接受你的要求出去了跟你有什么話題可以聊。

  支持工作做鋪墊

  不要一開始就急著約采購出去,凡事都有過程,不能太急躁,欲速則不達。應該是在合作的過程中相處一段時間,在業務上有幾次良好的合作,比如說做幾次大型的促銷啊、支持他完成的業績、費用績效啊、做熱鬧的場外活動啊,這樣的支持才會顯出你的誠意,你支持他工作是獲取信任的第一步,試想,采購會跟不支持自己工作的人出去么?

  小禮品鋪墊

  話說細水長流禮不嫌多,人際交往也是這個原則,不要一開始就提出要求直達目的,往往會顯得突兀,甚至把對方嚇著。先應該做些循序漸進的事情,來增加好感,拉近距離,送小禮品就是個不錯的方法。給采購送禮不是什么特別的事情,只是這個禮物怎么選怎么送是個大學問,我們另有專文討論,此處不贅述。這里只簡單說明送小禮品的幾個基本原則:禮物小、單價低、花樣多、頻率高、有新意。不要出手就是幾千的絲巾上萬的包,一方面單價太高了,采購未必敢收(拿人的手軟啊,這么貴重的禮物一定是有巨大的要求,辦不辦得到,安不安全,他要掂量一下的),另一方面送禮不能持之以恒的話,蜻蜓點水很難留下什么印象的,你要的就是采購不斷感覺到你的心意啊,所以多花點心思,隔三差五的送點小東西,不斷讓采購被你感動,這樣才是送禮的真正目的和效果。

  合適的理由

  好了,把上面的基礎工作都做到了,就可以進入邀請采購出來的實質步驟了。但是大哥大姐請注意,出來得找理由啊,不能365天,天天吃飯吃飯吃飯吧,沒有人會缺你那頓飯。再說了,整天吃飯吃飯的,多俗啊,所以,要學會找理由,就算是吃飯也得找有特色的地兒,美其名曰去新體驗、還可以請看大片(注意不要單獨兩個人,都可以帶朋友,當然如果你未娶她未嫁且互有情意,那就另當別論了啊啊~~~~)、聽音樂會、看演出、欣賞各種主題展覽、有孩子的可以參加親子活動、短途自駕、戶外活動~~~~~~,理由實在是太多了,一個人的生活中得有多少內容啊,這都是理由。而且,從你找的理由中,采購能感覺到你的品味,這些決定他的心理感受,再說了跟沒品的人出去不顯得自己也沒品嘛,所以,要動腦子想辦法啊。

  持之以恒,但不要糾纏

  怎么約?建議你如果不能每天去賣場拜訪,那么在不去的時候就打電話,保持持續聯絡是很必要的,先說說工作,這個不難吧,工作得有多少事,聊了工作再順便說請他出去的理由,這樣顯得自然。記住,長眼睛是要看情勢的,長耳朵是要聽聲兒的,如果采購心情好你就多聊,他心情不好你就盡快閃人,他不答應你不要惱火不要糾纏,采購答應了你別得意別忘形。采購也是人,“采購”只是他的職業,他的工作,采購也有正常人的情感和理智,如果他覺得可以,他就會答應你的邀約,如果他覺得還不行,就不會答應。

  所謂約不出去,只是時機未成熟理由不充分罷了,所以,如果革命尚未成功,同志你還需要努力啊!

  歡迎與作者探討您的觀點和看法,電子郵件:[email protected]




關于作者:
尚無作者照片 黃靜:黃靜,賣場后臺系統設計專家,零供關系課題研究者。十余年的專業采購工作經歷,從國有大型零售企業到外資大賣場,先后擔任采購課長、采購經理、采購總監、培訓總監等職務,在現代零售行業擁有較為完整的從業經歷。在零供關系方面有深入的研究,尤其對供應商關心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統的研究。
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